Gesprächsführung nach Käufertypen im Call Center

Telefonmarketing. Bessere Verkaufserfolge durch individuelle Gesprächsführung? Verlage berichten - teils euphorisch, teils verhalten optimistisch Menschen entscheiden nicht rational. Und nicht alle Menschen entscheiden anhand der gleichen Kriterien. Beide Aussagen dürften kaum Widerspruch finden. Für ihre Forschungen zum Entscheidungsverhalten von echten Menschen, die nicht dem Idealbild des ausschließlich rational handelnden Homo Oeconomicus entsprechen, haben die beiden Amerikaner Daniel Kahneman und Vernon L. Smith schon 2002 den Nobelpreis erhalten. Und für die Erkenntnis, dass unterschiedliche Menschen ihre Entscheidungen nicht nach einheitlichen Maßstäben ausrichten, genügt der wache Blick in die Lebenswirklichkeit. GRIPS-Modell beschreibt 5 unterschiedliche Kaufentscheidungs-Typen Systematisch beschäftigen sich mit den Entscheidungs-Verhaltens-Unterschieden zwischen Menschen auch die beiden Gründer und Vorstände der Vocatus AG, Dr. Florian Bauer und Hardy Koth, in ihrem Buch 'Der unvernünftige Kunde'. Darin stellen Sie ein Modell zur Typisierung von Entscheidungsverhalten vor. Im Rahmen einer Großstudie in 16 Ländern und zahlreichen Nachfolgeprojekten identifizierten sie fünf unterschiedliche Herangehensweise an Entscheidungsprozesse. Da die fünf Typen erstmals in einer 'Großen Internationalen Preis-Studie' identifiziert wurden, wie sie in ihrem Buch berichten, sprechen sie von den 5 GRIPS-Typen. "Keiner dieser fünf Typen entscheidet wie ein
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