Blick zurück in die Zukunft: Telefonvertrieb mit GRIPS

Die Vertriebsexperten des Beratungsunternehmens Vocatus AG sind überzeugt: Weil Menschen ganz unterschiedlich 'ticken', sollten Verkaufsgespräche nicht immer nach den gleichen Leitfäden ablaufen. Die Berater haben eine eigene Persönlichkeits-Typologie (GRIPS) entwickelt, und sie schulen Unternehmen darin, mit deren Hilfe ihre telefonischen Verkaufsprozesse zu optimieren. Manager anderer Branchen stellen dem Ansatz ein gutes Zeugnis aus. vor 1 Jahr: Test des Ansatzes bei G+J führte zu deutlich besseren Verkäufen => Rollout auf alle Titel angekündigt Vor einem Jahr konnten wir berichten, dass sich der große Zeitschriftenverlag Gruner+Jahr mit Hilfe von A/B-Tests bei zwei Titeln davon überzeugt hatte, dass die GRIPS-Typologie und darauf aufbauende, typen-individuelle Gesprächsleitfäden im Call Center auch zu deutlich besseren Abovertriebsergebnissen führen im Vergleich zum konventionellen Vorgehen. Christopher Höpfner, als Executive Sales Director G+J beim DPV Deutscher Pressevertrieb der bei Gruner+Jahr für das Thema verantwortliche Manager, kündigte damals einen Rollout der GRIPS-gesteuerten Telefonie auf die übrigen Titel des Verlages an. erste Tests bei Zeitungen weniger erfolgreich Gleichzeitig berichteten wir allerdings, dass erste Versuche in der Zeitungswelt nicht so erfolgreich verlaufen waren. "Es ist noch zu früh, um ein Urteil zu treffen",